IEn tant que directeur ou directrice, on essaie en permanence de satisfaire différents besoins pour parvenir à ses objectifs: négociations salariales, commandes, partenariats… Une bonne négociation tient toujours compte des deux côtés afin de trouver une solution satisfaisante pour toutes les parties impliquées.
Préparation
Pour initier une bonne négociation et lui faire prendre la bonne direction, il est indispensable d’être bien préparé. Renseigne-toi sur les piliers majeurs sur lesquels repose une négociation et découvre qui sera ton ou ta partenaire de négociation. Mobilise ton réseau et renseigne-toi sur les contacts communs ou à l’avance sur LinkedIn ou Xing. Tu gagneras ainsi en assurance pour l’entretien et tu pourras aborder activement les besoins et attentes de ton ou ta partenaire de négociation. En effet, les accords sont souvent conclus au niveau interpersonnel. Fais attention à ton apparence et au langage corporel pour mieux déchiffrer la personne en face de toi.
Options
Fais baisser la pression avant une négociation en envisageant différentes options. Ainsi, tu n’auras peut-être même pas besoin d’entrer dans de déplaisantes tractations car tu auras l’assurance d’une alternative. Si tu es tributaire de ton ou ta partenaire de négociation, tu peux préparer des options internes, par exemple différentes offres et combinaisons de prix. Tu disposeras ainsi d’une meilleure marge de manœuvre.
Entretien
Lors de l’entretien de négociation en lui-même, ne te présente pas comme un-e vendeur-se. En posant beaucoup de questions et en étant à l’écoute des besoins de la clientèle, tu pourras adapter ton offre en conséquence et assumer ainsi une fonction de conseil.
Pour apporter des conseils compétents, tu dois être capable de défendre ton produit et le connaître mieux que quiconque. Quels sont les problèmes et objections habituellement soulevés par ton adversaire? Comment y répondre avec une solution adaptée?
Prix
Lorsqu’il est question du prix pendant l’entretien, refuse la négociation. En effet, le client trouvera toujours que le prix est trop élevé, il faut t’y préparer avant toute négociation. Si tu as calculé un prix raisonnable et qu’il est question de le baisser, négocie d’abord la portée de l’offre. En effet, le prix est aussi un critère de qualité, donc le baisser implique également de faire des compromis au niveau de l’offre.
