I responsabili cercano costantemente di soddisfare diverse esigenze per conseguire gli obiettivi prefissati. Che si tratti di trattative salariali, contratti o partenariati, un buon negoziato riguarda sempre entrambe le controparti, nell’ottica di pervenire a una soluzione adeguata per tutti gli attori coinvolti.
Preparazione
Per avviare una trattativa e guidarla nella giusta direzione, è d’obbligo prepararsi in modo opportuno. Informati sui pertinenti punti cardine di una trattativa e scopri chi sarà il tuo omologo dell’altra parte. Attiva la tua rete e cerca dettagli sui contatti comuni o, in via preliminare, tramite LinkedIn o Xing. Questo ti consente di avere automaticamente maggiore sicurezza nel colloquio e di affrontare in modo proattivo le esigenze e i desideri dei tuoi partner commerciali. Spesso gli accordi vengono conclusi effettivamente a livello interpersonale. Fai in modo, con il tuo comportamento e con il linguaggio del corpo, di riuscire a leggere meglio chi hai di fronte.
Opzioni
Allenta tu stesso la pressione da una trattativa in corso, valutando più opzioni. In questo modo non ti trovi nella situazione di dover avviare una trattativa scomoda o spiacevole, in quanto hai la sicurezza di poter attingere a un’alternativa. Qualora tu abbia bisogno dei partner della trattativa, puoi elaborare alcune opzioni interne, sotto forma di offerte diverse e combinazioni di prezzi. Questo approccio ti concede un margine negoziale maggiore.
Colloquio
Nell’ambito della trattativa non dovresti agire da venditore. Se poni una serie di domande e ti soffermi sulle esigenze del cliente, puoi orientare di conseguenza la tua offerta e giocare il ruolo di consulente.
Per poter fornire una consulenza competente, devi poter sostenere il tuo prodotto e conoscerlo meglio di chiunque altro. Quali sono le obiezioni e i problemi che di solito solleva la controparte e come fai a superare queste difficoltà con una soluzione opportuna?
Prezzo
Se nel corso del colloquio viene affrontato l’argomento del prezzo, non puoi evitare una trattativa. Dal punto di vista del cliente il prezzo è in realtà sempre troppo alto. Ci si deve sempre preparare prima di ogni trattativa. Nella misura in cui il prezzo sia stato calcolato in modo realistico, dovresti prima affrontare la portata dell’offerta. Il prezzo rappresenta non da ultimo anche un aspetto della qualità, in quanto un prezzo basso si traduce anche in riduzioni nell’offerta.
