Per quanto innovativo e promettente il tuo prodotto o servizio sia, alla fine, quello che conta è il prezzo. Questo deve essere progettato in modo tale che tutte le parti coinvolte siano soddisfatte. La scelta di prezzi sembra semplice, ma è una grande sfida nella vita di tutti i giorni, specialmente in tempi di inflazione.
Finalmente hai creato il prodotto ideale o un servizio fantastico da offrire. Per mesi, forse addirittura per anni, hai modificato, calcolato e pianificato e, infine, è giunto il momento di presentarlo al mercato. Per questo serve un prezzo. Cosa si deve considerare nella scelta di prezzi? Come scegliere il prezzo migliore, sia per te che per i tuoi clienti?
Il “pricing”, o la scelta di prezzi, ha molti obiettivi. L’obiettivo principale è, ovviamente, quello di guadagnare il proprio denaro. Anche la soddisfazione del cliente e il rapporto qualità-prezzo dovrebbero essere tra le priorità. Un buon prezzo può attirare nuovi clienti o incrementare la fedeltà dei clienti esistenti. Il prezzo è quindi uno degli aspetti più importanti del marketing.
Trovare il prezzo perfetto è praticamente impossibile. Ci sono sempre parti che non possono essere soddisfatte in modo ottimale. Si tratta piuttosto di trovare un buon compromesso. In particolare, i tre fattori seguenti svolgono un ruolo centrale nella determinazione dei prezzi: Costi operativi, ambiente competitivo, clientela. Questi sono presentati di sotto.
Costi operativi
Probabilmente il fattore più noto è quello dei costi operativi. Le spese di produzione determinano il prezzo del prodotto o del servizio. Tuttavia, il prezzo non deve basarsi solo sul valore grezzo della merce. Infine, nella produzione vengono sostenuti anche altri costi, come quelli di affitto, di manodopera e di logistica, nonché quelli di distribuzione e commercializzazione. Inoltre, occorre tenere conto di oneri quali imposte, contributi previdenziali, ecc. Questo tipo di prezzo è anche chiamato “prezzo orientato ai costi”.
I costi operativi sono calcolati come segue:
+ costi fissi (Costi che rimangono invariati indipendentemente dalla situazione, come affitto, tasse, interessi)
+ costi variabili (Costi che variano a seconda dei casi, come quelli per beni, materiali o servizi di terzi)
+ profitto
+ IVA
= prezzo di vendita
Le start-up e le PMI spesso si concentrano sulla tariffazione basata sui costi, in quanto questa variante è facile da implementare. Tuttavia, anche gli altri due fattori devono essere presi in considerazione, altrimenti si rischia di perdere il mercato con il prezzo.
Ambiente competitivo
Il tuo prezzo deve essere adeguato all’ambiente competitivo. Non dovrebbero essere né troppo bassi né troppo alti in confronto. Tieni quindi d’occhio i prezzi dei tuoi concorrenti.
Per conoscere meglio i tuoi concorrenti, devi fare delle ricerche di mercato. Confronta il tuo prezzo con quello di altre aziende nel mercato o calcola il prezzo medio di tutti i fornitori. Puoi quindi includere queste cifre nella tua scelta di prezzi.
Clientela / disponibilità all’acquisto
Alla fine, il fattore più importante è la clientela. Gli imprenditori devono quindi interessarsi del loro gruppo target. Il fattore decisivo è la volontà di acquisto dei clienti. pagherebbero per il tuo prodotto o servizio? Con quale frequenza pagherebbero? Quale prezzo pagherebbero? Cosa è troppo costoso per loro?
Il prezzo più basso non è necessariamente il più attraente. Spesso un prezzo più alto è associato a una qualità superiore e, al contrario, un prezzo più basso può indicare una qualità inferiore. Inoltre, il prezzo non dovrebbe cambiare troppo spesso. Una volta che il prezzo è stato abbassato, o anche ripetutamente, diventa piuttosto difficile rialzarlo.
In definitiva, per scegliere la giusta strategia di pricing è necessario tenere conto anche dei propri obiettivi aziendali. Se il tuo obiettivo è quello di ottenere il massimo profitto possibile, potresti fissare un prezzo più alto. Tuttavia, se il tuo obiettivo è la crescita, potresti fissare un prezzo piuttosto basso per rafforzare la fedeltà dei clienti.
Strumenti generali per la scelta di prezzi
Una volta scelto il prezzo, puoi convincere i tuoi clienti a comprare il tuo prodotto o servizio con l’uso mirato di incentivi all’acquisto e con poco sforzo.
A questo scopo si utilizzano di solito le seguenti strategie:
- Effetto psicologico
Probabilmente la misura più nota è l’effetto psicologico. Soprattutto per i prodotti e i servizi del segmento di prezzo basso, l’uso di prezzi aggiustati psicologicamente ha senso. È possibile impostare un prezzo leggermente inferiore – etichetta il prezzo, ad esempio 49,90 franchi anziché 50 franchi. Gli acquirenti percepiscono il prezzo più basso e sono più propensi a pagarlo, anche se la differenza effettiva è minima.
- Incentivi all’acquisto
Il prezzo scelto non deve essere necessariamente rigido. A seconda dell’andamento del mercato, diversi incentivi temporanei possono portare all’acquisto. Il vantaggio di tali incentivi è che rafforzano la fedeltà dei clienti e attirano nuovi gruppi di clienti. Inoltre, è possibile utilizzare tali incentivi più volte:- Sconto / Azione
- Vendita
- Sconto per volume
- Abbonamento
- Modelli di finanziamento
Se il prodotto o il servizio si colloca nel segmento di prezzo più alto, si possono offrire modelli di finanziamento come pagamenti rateali, sconti in contanti, leasing, ecc. A tal fine, vale la pena di confrontare i modelli disponibili sul mercato e di offrire varianti simili.
Un buon software aziendale
Il prezzo non è l’unica decisione che gli imprenditori devono prendere. Atlanto vuole aiutarti in tutte le situazioni. Leggi altri post del blog, anche dei nostri partner, per sapere di più sulle sfide dell’imprenditoria. Prova anche il nostro strumento di pianificazione aziendale, Business planner, che ti aiuterà nella pianificazione iniziale e nell’organizzazione della tua attività.
