Prima di poter iniziare con l’acquisizione, devi chiarire esattamente da chi è composta la tua clientela. Solo così è possibile progettare misure mirate per le relazioni clienti. Rispondi innanzitutto alle domande seguenti:
- Chi sono i tuoi clienti?
- Dove si trova il tuo gruppo target?
- Quali misure di acquisizione ti permettono di raggiungere il tuo gruppo target?
- Come ti rivolgi ai potenziali clienti?
Una volta definita la clientela potenziale, puoi concentrarti sulla sua acquisizione. Ti indichiamo 9 passi per ampliare la tua clientela.
Acquisizione giornaliera di nuovi clienti
Giorno dopo giorno, le aziende si contendono nuovi clienti. Ed è quello che devi fare anche tu: integra l’acquisizione di clienti nella tua attività quotidiana. Prenditi del tempo ogni giorno per preparare e implementare l’acquisizione di nuovi clienti. Se cominci a farlo solo quando constati una flessione degli ordini, spesso è troppo tardi.
La preparazione è tutto
L’acquisizione di clienti comincia molto prima del colloquio di vendita iniziale. Informati in anticipo sul tuo potenziale cliente, in modo da proporgli l’offerta più adatta. Inoltre, un colloquio di vendita efficace non si limita a una semplice presentazione o a un monologo. Trova in anticipo le risposte alle possibili domande e preparati a far fronte a osservazioni critiche. La prima impressione è quella che conta.
Acquisizione di clienti strutturata con documentazione
Chi non procede in modo sistematico e non documenta la comunicazione con i clienti, prima o poi si trova ad affrontare il caos. Ogni collaboratore deve conoscere per filo e per segno la procedura di acquisizione dei clienti e sapere come documentare le telefonate, le e-mail o gli incontri con i clienti, nonché dove vanno archiviati questi contatti a livello centrale.
Quantifica l’acquisizione di clienti
Hai deciso di integrare l’acquisizione di nuovi clienti nella tua attività quotidiana? Fantastico. Ora definisci quante chiamate ai clienti vuoi fare ogni giorno. Questo obiettivo è fondamentale per avere successo nell’acquisizione di clienti. L’acquisizione non deve basarsi sul caso, ma va affrontata con un approccio sistematico. In questo modo è possibile poi valutare il rapporto tra il numero di contatti e gli affari portati a termine.
Con chi ti interfacci?
Se operi nel settore B2B («business-to-business»), il tuo cliente è un’azienda. Anche nell’acquisizione di clienti è importante individuare il tuo interlocutore. Identifica le persone che hanno il maggior potere decisionale e cerca di stabilire un contatto diretto con loro.
Sfrutta il networking
Networking è la parola magica quando si tratta di instaurare e mantenere contatti commerciali vantaggiosi. Perciò, sfrutta anche i suggerimenti che provengono dalla tua rete di contatti per acquisire clienti. Cerca quindi di instaurare contatti in modo mirato.
Sfrutta correttamente i social media
Se vuoi acquisire clientela, devi attirare l’attenzione dei potenziali clienti. E quale canale è più adatto dei social media? Non è mai stato così facile ottenere informazioni sui clienti e diffondere i propri contenuti. Utilizza i social media come canale per l’acquisizione di clienti: sia per la ricerca che per il posizionamento della tua azienda. Fai pubblicità proprio dove si trova il tuo gruppo target.
Come farti ricordare dal cliente
Raramente la prima telefonata o la prima visita del cliente sfociano in un’effettiva acquisizione. Anche dopo aver formulato l’offerta, non devi lasciare la presa. Segui il cliente telefonicamente, chiarisci le domande in sospeso, offri ulteriore supporto. La tua azienda e la tua offerta devono rimanere impressi nella memoria del cliente.
Un «grazie» crea vicinanza
È importante dimostrare al cliente la tua riconoscenza, sia di persona che al telefono o via e-mail. In questo modo rafforzi la fiducia tra di voi e poni le basi per una collaborazione di successo. Ci sono molti motivi per ringraziare il cliente: per averti dedicato il suo tempo, per la fiducia dimostrata, per averti raccomandato ad altri.
