Avant de commencer, tu dois définir précisément qui seront tes clients. C’est le seul moyen pour concevoir des mesures d’acquisition efficaces. Répond d’abord aux questions suivantes:
- Qui sont tes clients?
- Où se trouve ton groupe cible?
- Avec quelles mesures d’acquisition atteindras-tu ton groupe cible?
- Comment t’adresses-tu aux clients potentiels?
Une fois le cercle de tes clients défini, tu peux attaquer l’acquisition en tant que telle. Nous te montrons ici comment développer ta base de clientèle en neuf étapes.
Acquisition de nouveaux clients au quotidien
Jour après jour, les entreprises recherchent de nouveaux clients. Toi aussi, tu dois le faire: intègre l’acquisition de clients dans ton quotidien professionnel. Prends le temps chaque jour de préparer et d’exécuter des mesures d’acquisition. Lorsque les commandes sont au point mort, il est souvent trop tard.
La préparation est à la base de tout
L’acquisition de clients débute bien avant le premier entretien de vente. Renseigne-toi au préalable sur tes clients potentiels, afin de leur proposer la meilleure offre possible. Un entretien de vente réussi ne consiste jamais en une simple présentation ou un monologue. Essaie de trouver en amont les réponses aux questions éventuelles, et prépare-toi à des remarques critiques. C’est la première impression qui compte.
Une acquisition de clients structurée et documentée
Une démarche incohérente et une communication avec les clients non documentée te vaudront tôt ou tard des difficultés. Chaque collaborateur doit connaître précisément la démarche d’acquisition de clients et savoir comment documenter les appels téléphoniques, les courriels ou les réunions avec les clients, et où les consigner de manière uniforme.
Quantifie ton acquisition de clients
Tu as déjà entrepris d’intégrer l’acquisition de clients dans ton quotidien professionnel? Parfait! Maintenant, définis le nombre d’appels téléphoniques que tu souhaites passer chaque jour. Cet objectif est déterminant pour une acquisition réussie. Celle-ci ne doit pas se faire au hasard, mais selon une démarche systématisée. Tu pourras ensuite évaluer le rapport entre les conclusions réussies et les prises de contact effectuées.
Qui est ton interlocuteur?
Si tu opères dans le B2B («Business-to-Business»), ton client est une entreprise. En matière d’acquisition de clients également, tu dois connaître ton interlocuteur. Fais des recherches sur les décideurs importants et essaie d’établir un contact direct avec eux.
Utiliser les effets de réseau
Lorsqu’il s’agit de développer et d’entretenir des contacts professionnels ciblés, le réseautage est le mot magique. Alors n’hésite pas à utiliser les recommandations de ton réseau pour acquérir des clients. Essaie de nouer des contacts ciblés.
Bien utiliser les réseaux sociaux
Pour acquérir une clientèle, il faut éveiller l’attention de clients potentiels. Et quel canal s’y prête mieux que les réseaux sociaux? Il n’a jamais été aisé d’obtenir des informations sur les clients et de diffuser ses propres contenus. Utilise les médias sociaux comme des canaux d’acquisition de clients: pour la recherche, mais aussi pour le positionnement de ton entreprise. Fais de la publicité là où se trouve ton groupe cible.
Rester dans l’esprit du client
Il est rare que le premier appel téléphonique ou la première visite client débouche sur une acquisition réussie. Et pas question de te reposer sur tes lauriers après l’établissement d’une offre! Effectue une relance téléphonique, clarifie les questions en suspens, propose une aide supplémentaire. Le client ne doit pas oublier ton entreprise et ton offre.
Un «merci» crée de la proximité
Que ce soit en personne, au téléphone ou dans un courriel, montre à ton client que tu as de l’estime pour lui. Tu renforceras ainsi le lien de confiance entre vous et tu créeras la base d’une collaboration réussie. Les raisons de le remercier ne manquent pas: pour t’avoir accordé son temps, sa confiance, sa recommandation.
