Bevor du mit der Kundengewinnung starten kannst, musst du definieren, wer genau deine Kundinnen und Kunden sind. Nur so ist es möglich, die Massnahmen zur Kundengewinnung zielführend zu konzipieren. Beantworte in einem ersten Schritt die nachfolgenden Fragen:
- Wer sind deine Kundinnen und Kunden?
- Wo hält sich deine Zielgruppe auf?
- Mit welchen Akquisemassnahmen erreichst du deine Zielgruppe?
- Wie sprichst du potenzielle Kundinnen und Kunden an?
Ist der eigene Kundenkreis definiert, kann an der Kundengewinnung gearbeitet werden. Wir zeigen dir, wie dir der Ausbau des Kundenstamms in neun Schritten gelingt.
Tägliche Neukundenakquise
Tag für Tag buhlen Unternehmen um Neukunden. Das solltest du auch tun: Integriere die Kundengewinnung in deinen Geschäftsalltag. Nimm dir täglich Zeit für die Vorbereitung und Durchführung der Neukundenakquise. Bei einer Auftragsflaute ist es oft zu spät.
Vorbereitung ist das A und O
Kundengewinnung beginnt lange vor dem ersten Verkaufsgespräch. Informiere dich vorgängig über deinen potenziellen Kunden, um ihm das bestmögliche Angebot zu machen. Ein gelungenes Verkaufsgespräch besteht zudem nie aus einer reinen Präsentation oder einem Monolog. Suche im Vorfeld Antworten auf mögliche Fragen und bereite dich auf kritische Einwände vor. Der erste Eindruck zählt.
Strukturierte Kundenakquise mit Dokumentation
Wer unsystematisch vorgeht und die Kommunikation mit Kundinnen und Kunden nicht dokumentiert, steht früher oder später vor einem Chaos. Jeder Mitarbeitende sollte den genauen Ablauf der Kundengewinnung kennen und wissen, wie Telefonate, E-Mails oder Meetings mit Kundinnen und Kunden dokumentiert bzw. wo diese einheitlich abgelegt werden.
Quantifiziere deine Kundengewinnung
Du hast dir vorgenommen, die Neukundenakquise in deinen Geschäftsalltag zu integrieren? Super. Definiere nun, wie viele Kundentelefonate du täglich führen willst. Dieses Ziel ist für den Erfolg der Kundengewinnung entscheidend. Die Akquise soll nicht auf Zufall beruhen, sondern systematisch angegangen werden. Im Anschluss kannst du das Verhältnis von erfolgreichen Abschlüssen zu Kontaktaufnahmen evaluieren.
Wer ist deine Ansprechperson?
Bist du im B2B-Bereich («Business-to-Business») tätig, so ist dein Kunde ein Unternehmen. Auch bei der Kundengewinnung gilt herauszufinden, wer deine Ansprechperson ist. Recherchiere die wichtigen Entscheidungsträger und versuche, direkten Kontakt herzustellen.
Netzwerkeffekte nutzen
Networking ist das magische Wort, wenn es darum geht, zielorientiert Business-Kontakte aufzubauen und zu pflegen. Nutze also auch Empfehlungen aus deinem Netzwerk für die Kundengewinnung. Versuche daher, gezielt Kontakte zu knüpfen.
Social Media richtig nutzen
Wer Kundinnen und Kunden gewinnen will, muss die Aufmerksamkeit potenzieller Neukunden wecken. Und welcher Kanal eignet sich besser als Social Media? Nie war es einfach, Kundeninformationen zu erhalten und eigene Inhalte zu verbreiten. Nutze Social Media als Kanal für deine Kundengewinnung – für die Recherche, aber auch für die Positionierung deines Unternehmens. Schalte dort Werbung, wo sich deine Zielgruppe aufhält.
Im Gedächtnis des Kunden bleiben
Selten führt das erste Telefonat oder der erste Kundenbesuch zur erfolgreichen Kundengewinnung. Auch nach dem Erstellen des Angebots solltest du dich nicht zurücklehnen. Fasse telefonisch nach, kläre offene Fragen, biete weitere Unterstützung an. Der Kunde soll dein Unternehmen und dein Angebot nicht vergessen.
Ein «Danke» schafft Nähe
Ganz gleich ob persönlich, am Telefon oder in einer E-Mail, zeige Kundinnen und Kunden deine Wertschätzung. So stärkst du das Vertrauen zwischen euch und schaffst die Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Gründe, um sich zu bedanken, gibt es viele: Für seine Zeit, sein Vertrauen, seine Weiterempfehlung.
