Preisgestaltung – In wenigen Schritten zum richtigen Preis

So innovativ und vielversprechend dein Produkt oder deine Dienstleistung auch ist: Es dreht sich schlussendlich immer wieder alles um den Preis. Dieser muss so gestaltet sein, dass alle Beteiligten zufrieden sind. Preisgestaltung klingt einfach, ist im Alltag aber eine grosse Herausforderung, besonders in Zeiten hoher Inflation.

Du hast also ein super Produkt oder eine fantastische Dienstleistung im Angebot. Monatelang, vielleicht sogar jahrelang, hast du daran gefeilt und gerechnet. Jetzt ist es endlich Zeit, es im Markt einzuführen. Dafür brauchst du aber einen Preis. Was gilt es bei der Preisgestaltung zu beachten? Wie wählst du den besten Preis, sowohl für dich wie auch für deine Kunden?

Die Preisgestaltung verfolgt viele Ziele. Das Hauptziel ist oft der eigene Verdienst. Aber auch die Kundenzufriedenheit und das Preis-Leistungs-Verhältnis sollten auf der Liste weit oben stehen. Eine gute Preisgestaltung kann neue Kunden anlocken, oder bestehende Kunden stärker an deine Marke binden. Somit zählt die Preisgestaltung mit unter den wichtigsten Aspekten des Marketings.

Den perfekten Preis zu finden ist praktisch unmöglich. Es gibt immer Parteien, die mit dem Preis nicht optimal zufriedengestellt werden können. Es geht eher darum, einen guten Kompromiss zu finden. Bei der Preisgestaltung spielen vor allem folgende drei Faktoren eine zentrale Rolle: Betriebskosten, Wettbewerbsumfeld, Kundschaft. Wir stellen die wichtigsten im folgenden Text vor.

Betriebskosten

Der wohl bekannteste Faktor sind die Betriebskosten. Die Ausgaben für die Produktion oder Service entscheiden den Preis des Produkts oder der Dienstleistungen. Der Preis sollte aber nicht nur auf den Rohwert der Ware basieren. Schliesslich fallen bei der Produktion auch andere Kosten an, wie allfällige Mietkosten und Kosten für den Arbeitseinsatz und die Logistik, sowie Vertriebs- und Marketingkosten. Ausserdem sollten auch Abgaben wie Steuern, Sozialabgaben etc. beachtet werden. Solche Preisgestaltung wird auch “kostenorientierte Preisbildung” genannt.

Die Betriebskosten werden wie folgt berechnet:

+ Fixkosten (Kosten, die unabhängig der Lage, unveränderlich bleiben. Zum Beispiel, Miete, Gebühren, Zinsen)

+ Variable Kosten (Kosten, die von Fall zu Fall abhängen, wie die für Waren, Materialien oder Fremdleistungen)

+ Gewinnzuschlag

+ Mehrwertsteuer 

= Verkaufspreis

Kleine Startups und KMU konzentrieren sich oft auf die kostenorientierte Preisbildung, da diese Variante einfach umsetzbar ist. Allerdings müssen auch die anderen zwei Faktoren berücksichtig werden, ansonsten könnte man mit dem Preis am Markt vorbeischiessen.  

Wettbewerbsumfeld

Der Preis muss am an deinem Wettbewerbsumfeld angepasst werden. Sie dürfen im Vergleich weder zu tief noch zu hoch sein. Achte also auf die Preise deiner Konkurrenz.

Um deine Mitbewerber:innen besser kennenzulernen, musst du entsprechend Marktforschung betreiben. Vergleiche deinen Preis mit dem von marktführenden Unternehmen oder rechne den durchschnittlichen Preis von allen Anbietern und Anbieterinnen aus. Diese Zahlen kannst du dann in deine Preisgestaltung miteinfliessen lassen.

Kundschaft / Kaufbereitschaft

Der wichtigste Faktor macht letztendlich die Kundschaft. Unternehmer:innen müssen sich daher intensiv mit ihrer Zielgruppe auseinandersetzen. Entscheidend ist die Kaufbereitschaft der Kundschaft. Wie viele würden für dein Produkt oder deine Dienstleistung zahlen? Wie oft würden sie dafür zahlen? Welchen Preis würden sie Zahlen? Was ist ihnen zu teuer?

Der niedrigste Preis ist nicht unbedingt der attraktivste. Oft wird ein höherer Preis auch mit höherer Qualität verbunden und, umgekehrt, ein niedriger Preis kann auf tieferer Qualität deuten. Ausserdem sollte der Preis nicht zu oft schwanken. Ist der Preis einmal, oder auch immer wieder, gesenkt, wird es eher schwierig, ihn wieder zu erheben.

Letztlich müssen auch die eigenen Unternehmensziele berücksichtigt werden, um die richtige Preisstrategie zu definieren. Ist es dein Ziel, möglichst viel Gewinn auszuschöpfen, könntest du den Preis höher legen. Steht dir allerdings Wachstum im Vordergrund, könntest du den Preis eher tief legen, um so die Kundenbindung zu stärken.

Allgemeine Instrumente für die Preisgestaltung

Ist der Preis einmal gewählt, kannst du mit der gezielten Nutzung von Kaufanreizen für wenig Aufwand, deine Kundschaft zum Kauf überzeugen.

Üblicherweise werden folgende Strategien dazu angewendet:

• Psychologische Wirkung
  Die wohl bekannteste Massnahme ist die psychologische Wirkung. Vor allem bei Produkten und Dienstleistungen im niedrigpreisigem Segment macht die Verwendung von psychologisch angepassten Preisen Sinn. Dazu kannst du den Preis leicht tiefer setzen. Käufer:innen nehmen den Preis auch als tiefer wahr und zahlen dafür eher, auch wenn der effektive Unterschied nur sehr klein ist. Beschrifte deinen Preis z.B. mit CHF 49.90 anstatt CHF 50.-.

• Kaufanreize
  Der gewählte Preis muss nicht starr sein. Je nachdem, wie sich der Markt entwickelt, können verschiedene zeitlich begrenzte Anreize zum Kauf führen. Der Vorteil von solchen Anreizen ist, dass sie Kundenbindung stärken und neue Kundengruppen anlocken. Ausserdem kannst du sie immer wieder verwenden:
  • Rabatt / Aktion
  • Ausverkauf
  • Mengenrabatt
  • Abonnement
  • Mitgliedschaft

• Finanzierungsmodelle
  Wenn sich das Produkt oder die Dienstleistung im höheren Preissegment bewegt, macht das Angebot von Finanzierungsmodellen wie z.B. Ratenzahlungen, Skonto, Leasing etc. Sinn. Hierzu lohnt es sich, die marktüblichen Modelle zu vergleichen und ähnliche Varianten anzubieten.

Eine gute Business-Software

Der Preis ist nicht die einzige Entscheidung, die Unternehmer:innen treffen müssen. Atlanto möchte dir in allen Situationen helfen. Lies dir andere Blogbeiträge durch, um mehr über die Herausforderungen des Unternehmertums zu lernen. Probiere doch auch unser Business Plan Tool an, das dir bei der ersten Planung und Organisation des Unternehmens helfen kann.