Fino a un determinato livello dipendono dalla situazione contingente, il che significa che vanno e vengono a seconda delle condizioni del mercato o dell’azienda. Un vantaggio di superiorità concorrenziale nei confronti dei clienti, competenze chiave e un’ineccepibile attuazione della strategia rimangono i presupposti per registrare una crescita sostenibile e la relativa riuscita. Ti presentiamo tre apprezzate strategie per far sviluppare la tua azienda con successo.
Strategia 1: gestione del portafoglio
Numerose aziende non guadagnano nulla da gran parte dei loro clienti. Questa affermazione ti è senza dubbio nota ed è stata anche corroborata da ricerche scientifiche. In molte imprese, circa un terzo della clientela non porta alcun profitto, sebbene la metà di tutte le risorse investite nel marketing sia destinata a questi clienti dalla redditività pressoché nulla.
Le aziende vincenti focalizzano quindi l’attenzione su clienti selezionati per conseguire importanti aumenti della crescita grazie a una valida gestione dei rapporti e al trasferimento d’utilizzo. I punti contenuti nelle strategie riportati di seguito sono particolarmente importanti:
- Scelta accurata dei clienti redditizi
- Garanzia di vantaggi rispetto alla concorrenza
- Interventi nel campo del marketing e delle vendite focalizzati su clienti redditizi
- Continua ottimizzazione degli strumenti esterni e interni di marketing
Tali strategie richiedono un’esaustiva base di informazioni in merito al portafoglio dei clienti esistente e ai potenziali nuovi clienti. Solo una banca dati dei clienti seguita adeguatamente consente di migliorare progressivamente la gestione dei rapporti e di concentrarsi in modo più incisivo sui soggetti redditizi, che assumono particolare rilevanza per l’azienda.
Strategia 2: sviluppo e ottimizzazione dei servizi
Un importante fattore di successo per le imprese è lo sviluppo regolare di una nuova offerta nonché l’ottimizzazione dei prodotti e dei servizi esistenti. Grazie a questa gestione delle innovazioni basata su obiettivi ben precisi è possibile definire il ruolo che i nuovi prodotti e servizi devono svolgere nel processo di crescita dell’azienda. Le imprese che dispongono di competenze chiave nello sviluppo dei prodotti e nell’innovazione sono quelle che riscuotono il maggior successo. Tra le competenze chiave figura la capacità di far percepire ai clienti che quanto proposto è vantaggioso e di difficile imitazione da parte della concorrenza.
Strategia 3: Channel management
Per assicurare una crescita costante è essenziale individuare il miglior modo di portare prodotti e servizi ai clienti. Per poter crescere le aziende sono obbligate a generare più fatturato tramite propri canali di distribuzione o attraverso nuove soluzioni. Le aziende vincenti perseguono su questo fronte strategie efficaci, riconoscendo quali sono le esigenze di specifici gruppi target e orientando quindi i rispettivi canali distributivi nell’ottica di rispondere a questi bisogni. Con opportuni partenariati e valide collaborazioni è possibile ridurre i costi della distribuzione, affidandola a quei partner che possono trattare più rapidamente e meglio determinate fasce della clientela.
La gestione dei canali di distribuzione contempla tre orientamenti di successo:
- gli innovatori, che trovano e sfruttano nuovi canali di collegamento tra le aziende di produzione e i clienti
- le aziende che sospendono i canali costosi e poco efficienti, registrando così margini di copertura dei costi più elevati
- le aziende che raggiungono una maggiore efficienza con gli attuali partner di distribuzione
Grazie ad analisi e misure di controllo mirate è possibile assicurarsi un’attuazione coerente.
