Strategien sind bis zu einem gewissen Grad situationsabhängig. Das heisst Strategien kommen und gehen je nach Markt- oder Unternehmenssituation. Ein wettbewerbsüberlegener Nutzen der Kund*innen, Kernkompetenzen und eine hervorragende Strategieumsetzung bleiben die Voraussetzungen für ein nachhaltiges Wachstum und dessen Erfolg. Wir stellen dir drei beliebte Strategien vor, um mit deinem Unternehmen erfolgreich zu wachsen.
Strategie 1: Portfolio-Management
Zahlreiche Firmen verdienen an einem Grossteil ihrer Kund*innen nichts. Diese Aussage kommt dir sicher bekannt vor und wurde auch durch wissenschaftliche Untersuchungen belegt. In vielen Unternehmen bringen ca. ein Drittel aller Kund*innen kaum Profit, obwohl die Hälfte aller Marketingressourcen auf diese kaum rentablen Kund*innen ausgerichtet ist.
Erfolgreiche Unternehmen fokussieren sich daher auf ausgewählte Kund*innen, um mit einem guten Beziehungs-management und Nutzungstransfer bedeutende Wachstumssteigerungen zu erzielen. Hierbei sind folgende Strategieinhalte von besonderer Bedeutung:
- Sorgfältige Auswahl profitabler Kund*innen
- Sicherstellung von Vorteilen gegenüber den Mitbewerber*innen
- Fokussierung der Marketing- und Verkaufsaufwände auf profitable Kund*innen
- Laufende Optimierungen der externen und internen Marketinginstrumente
Solche Strategien erfordern eine ausführliche Informationsbasis über den bestehenden Kundschaftstamm und potenzielle Neukund*innen. Nur eine gut geführte Datenbank der Kund*innen erlaubt es, das Beziehungsmanagement stufenweise zu verbessern und sich verstärkt auf die profitablen Kund*innen zu konzentrieren, die für das Unternehmen besonders wichtig sind.
Strategie 2: Entwicklung und Optimierung der Leistungen
Einen wichtigen Erfolgsfaktor für Unternehmen ist die regelmässige Entwicklung neuer Produkte und die Optimierung bestehender Produkte und Leistungen. Mit diesem Innovationsmanagement auf der Basis klarer Zielvorgaben wird definiert, welche Rolle die neuen Produkte und Leistungen beim Unternehmenswachstum spielen sollen. Diejenigen Unternehmen, welche über Kernkompetenzen in der Produktentwicklung und Innovation verfügen, erzielen am meisten Erfolg. Eine Kernkompetenz ist eine Fähigkeit, die von Kund*innen als nutzenstiftend wahrgenommen wird und von Mitbewerber*innen schwer zu imitieren ist.
Strategie 3: Channel-Management
Für nachhaltiges Wachstum stellt sich die zentrale Frage, wie man die Produkte und Dienstleistungen am besten an die Kund*innen bringt. Um wachsen zu können, sind Unternehmen gezwungen, über die eigenen Vertriebskanäle oder über neue Wege mehr Umsatz zu erzielen. Erfolgreiche Unternehmen verfolgen hier effektive Strategien, indem sie erkennen, was die Bedürfnisse spezieller Zielgruppen sind und richten anschliessend ihre Vertriebskanäle auf diese Bedürfnisse aus. Mit geeigneten Partnerschaften und Kooperationen können die Vertriebskosten reduziert werden, indem der Vertrieb an Partner*innen ausgelegt wird, die schneller und besser bestimmte Segmente der Kund*innen bearbeiten können.
Im Vertriebskanalmanagement gibt es drei erfolgreiche Ausrichtungen:
- Innovator*innen, die neue Kanäle zwischen Produzent*innen und Kund*innen finden und nutzen
- Unternehmen, die kostspielige und wenig effiziente Kanäle einstellen und so höhere Deckungsbeiträge erzielen
- Unternehmen, die mit den bestehenden Vertriebspartner*innen eine grössere Effizienz erzielen
Mit gezielten Analysen und Controlling Massnahmen lässt sich eine konsequente Umsetzung sicherstellen.
