Aussi innovant et prometteur que soit ton produit ou ton service : En fin de compte, tout tourne toujours autour du prix. Celui-ci doit être conçu de manière à satisfaire toutes les parties concernées. La fixation des prix semble simple, mais c’est un grand défi au quotidien, surtout en temps de forte inflation.
Tu as donc un super produit ou un service fantastique à proposer. Pendant des mois, voire des années, tu as peaufiné et calculé, maintenant il est enfin temps de l’introduire sur le marché. Pour cela, il te faut un prix. A quoi faut-il faire attention lors de la fixation des prix ? Comment choisir le meilleur prix, à la fois pour toi et pour tes clients ?
La tarification poursuit de nombreux objectifs. L’objectif principal est bien sûr de gagner sa vie. La satisfaction des clients et le rapport qualité-prix devraient également figurer en bonne place sur la liste. Une bonne tarification peut attirer de nouveaux clients ou fidéliser davantage les clients existants à ta marque. La fixation des prix est donc l’un des aspects les plus importants du marketing.
Trouver le prix parfait est pratiquement impossible. Il y a toujours des parties qui ne peuvent pas être satisfaites de manière optimale avec le prix. Il s’agit plutôt de trouver un bon compromis. Les trois facteurs suivants jouent un rôle central dans la fixation des prix : Coûts d’exploitation, environnement concurrentiel, clientèle. Nous présentons les plus importantes dans le texte suivant.
Frais de fonctionnement
Le facteur le plus connu est sans doute le coût de fonctionnement. Les dépenses de production ou de service déterminent le prix du produit ou des services. Toutefois, le prix ne devrait pas être basé uniquement sur la valeur brute de la marchandise. Enfin, la production engendre également d’autres coûts, tels que les éventuels frais de location et les coûts liés à la main-d’œuvre et à la logistique, ainsi que les coûts de distribution et de marketing. En outre, il convient de tenir compte des taxes telles que les impôts, les cotisations sociales, etc. Une telle tarification est également appelée “tarification en fonction des coûts”.
Les frais de fonctionnement sont calculés comme suit :
+ frais fixes (Coûts qui demeurent inchangés quelle que soit la situation, comme le loyer, les frais, les intérêts)
+ coûts variables (Coûts selon les cas, tels que les biens, les matériaux ou les services fournis par des tiers)
+ supplément de bénéfice
+ TVA
= prix de vente
Les petites startups et les PME se concentrent souvent sur la tarification en fonction des coûts, car cette variante est facile à mettre en œuvre. Toutefois, les deux autres facteurs doivent également être pris en compte, sans quoi le prix pourrait rater la cible.
Environnement concurrentiel
Ton prix doit être adapté à ton environnement concurrentiel. Elles ne doivent être ni trop basses ni trop hautes en comparaison. Fais donc attention aux prix de tes concurrents.
Pour mieux connaître tes concurrents, tu dois faire une étude de marché. Compare ton prix à celui des entreprises leaders du marché ou calcule le prix moyen de tous les fournisseurs et fournisseuses. Tu peux ensuite tenir compte de ces chiffres dans la fixation de tes prix.
Clientèle / intention d’achat
En fin de compte, le facteur le plus important est la clientèle. Les entrepreneurs doivent donc s’intéresser de près à leur groupe cible. Ce qui est déterminant, c’est la volonté d’achat de la clientèle. Combien seraient prêts à payer pour ton produit ou ton service ? Combien de fois paieraient-ils pour cela ? Quel serait leur prix ? Qu’est-ce qui est trop cher pour eux ?
Le prix le plus bas n’est pas nécessairement le plus attractif. Souvent, un prix élevé est associé à une qualité supérieure et, inversement, un prix bas peut indiquer une qualité inférieure. En outre, le prix ne doit pas varier trop souvent. Une fois que le prix a été baissé, ou qu’il l’a été à plusieurs reprises, il est plutôt difficile de le faire remonter.
Il faut également tenir compte des propres objectifs de l’entreprise pour définir la bonne stratégie de prix. Si ton objectif est de tirer un maximum de profit, tu pourrais augmenter le prix. Toutefois, si la croissance est ta priorité, tu pourrais fixer un prix plutôt bas afin de renforcer la fidélisation de la clientèle.
Instruments généraux pour la fixation des prix
Une fois le prix choisi, tu peux convaincre ta clientèle d’acheter en utilisant de manière ciblée des incitations à l’achat pour un coût minime.
Les stratégies suivantes sont généralement utilisées à cet effet :
- Effet psychologique
La mesure la plus connue est sans doute l’effet psychologique. L’utilisation de prix adaptés à la psychologie est particulièrement judicieuse pour les produits et services à bas prix. Pour cela, étiquette ton prix en indiquant par exemple CHF 49.90 au lieu de CHF 50. Les acheteurs perçoivent également le prix comme étant plus bas et sont plus enclins à le payer, même si la différence effective est très faible.
- Incitations à l’achat
Le prix choisi ne doit pas être rigide. En fonction de l’évolution du marché, différentes incitations temporaires peuvent conduire à l’achat. L’avantage de telles incitations est qu’elles renforcent la fidélisation de la clientèle et attirent de nouveaux groupes de clients. De plus, tu peux utiliser ces incitations à plusieurs reprises :- Réduction / Promotion
- Soldes
- Rabais de quantité
- Abonnement
- Adhésion
- Modèles de financement
Si le produit ou le service se situe dans un segment de prix plus élevé, il est judicieux de proposer des modèles de financement tels que les paiements échelonnés, les escomptes, le leasing, etc. a du sens. Pour ce faire, il vaut la peine de comparer les modèles disponibles sur le marché et de proposer des variantes similaires.
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