De quoi faut-il tenir compte?
Dans le Sales Funnel, toutes les commandes potentielles et leurs statuts sont consignés. Il est important ici, en cas de changement, d’actualiser systématiquement le statut et la probabilité d’acquisition correspondante ainsi que le montant. En cas de changement de statut, veille ici à saisir des justifications claires. Cela te permettra de retracer ultérieurement les changements effectués et d’analyser l’état de ton carnet de commandes et son évolution.
Quel est l’intérêt du Sales Funnel?
Le Sales Funnel est l’outil idéal pour, d’une part, analyser l’état du carnet de commandes et son évolution et, d’autre part, optimiser tes opportunités de vente. Veille ce faisant à ce que le Sales Funnel soit bien géré et que toutes les commandes potentielles et leurs statuts y figurent systématiquement.
Dans ce qui suit, tu pourras voir les utilisations possibles du Sales Funnel:
Prévisions concernant le potentiel de chiffre d’affaires
Étant donné que tu saisis toutes les commandes potentielles avec les montants correspondants dans le Sales Funnel, tu disposes à tout moment d’une prévision du chiffre d’affaires réalisable. Les montants indiqués dans les commandes sont multipliés par la probabilité de conclusion du statut de la commande sélectionnée puis additionnés. Le résultat t’indique le chiffre d’affaires que tu peux escompter d’après l’état actuel de ton carnet de commandes (pipeline).
Exemple:
Commande 1: Montant CHF 100 000, statut «Analyse requise 25%»
Commande 2: Montant CHF 50 000, statut «Offre soumise 50%»
Commande 2: Montant CHF 10 000, statut «Opportunité élevée 75%»
Chiffre d’affaires prévisionnel: CHF 57 500 (100 000 x 25% + 50 000 x 50% + 10 000 x 75%)
Exploiter les opportunités de vente
Le Sales Funnel te permet d’analyser avec précision l’état actuel de ton carnet de commandes et de mettre en œuvre les mesures appropriées, ce qui augmente tes opportunités de vente. Tu peux par exemple filtrer tes commandes par statut et voir ainsi celles qui ne sont toujours pas conclues. Tu peux également filtrer les commandes pas encore conclues par montant. Sur la base de la liste obtenue, tu peux voir quelles sont les commandes présentant un potentiel supérieur et par conséquent les client-e-s pour lesquel-le-s une action de relance/une prise de contact est vraiment judicieuse. Ce type d’analyse peut être effectué à l’aide de différentes combinaisons de filtres. Tu peux par exemple définir une période donnée comme filtre et obtenir des informations très intéressantes. Une analyse de ce genre peut aussi être utilisée pour générer des tâches pertinentes pour tes collaborateurs ou tes collègues de travail.
Analyse de l’évolution de ton carnet de commandes
Le Sales Funnel peut également être utilisé pour identifier la raison pour laquelle une commande a abouti ou a été perdue. Ce faisant, les justificatifs indiqués dans les changements de statut correspondants peuvent être consultés. Voici deux exemples intéressants:
· Les commandes sont souvent perdues lorsque l’établissement de l’offre prend trop de temps.
· Les commandes aboutissent souvent lorsque le contact avec le client est régulier.
Gestion des collaborateurs des ventes
Pour les cadres, le Sales Funnel est l’outil idéal pour conduire les collaborateurs de la vente et pour gérer l’état de leur carnet de commandes. Voici deux exemples:
· Nombre de commandes à potentiel en suspens par collaborateur
· Nombre de commandes générés durant une période définie par collaborateur
