Die Kundenakquise gehört bei vielen Unternehmenden zur ungemütlichen Tätigkeit des Gründer*innen-Alltags. Kein Wunder, dass einem unzählige andere Aufgaben in den Sinn kommen, bevor man sich an die Akquise von Neukund*innen setzt. Das muss nicht sein. Mit folgenden vier Phasen gewinnst du in Zukunft auf einfache Weise neue Kund*innen für dich.
Die Akquise
Du hast deine Firma gegründet oder ein neues Angebot auf den Markt gebracht? Jetzt fehlen dir nur noch die Kund*innen. Das Verkaufen deiner Produkte und Dienstleistungen begleitet dich im ganzen Alltag. Nutze daher alle Möglichkeiten und schöpfe aus jeder Gelegenheit deine Chancen, um potenzielle Neukund*innen für dich zu gewinnen. Zu einem wichtigen Teil gehört Social Selling, um Interessent*innen für sich und sein Angebot zu begeistern. Betrachte daher einmal kritisch wie du auftrittst, wie du mit anderen Leuten kommunizierst und reflektiere vor zu, wo du dich selbst verbessern kannst, um Andere authentisch zu überzeugen. Überlege dir welche Kommunikationsinstrumente dich bei der Akquise von Neukund*innen und der Kundenbeziehung unterstützen können, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.
Die Kundenbedürfnisse
Dir bietet sich die Gelegenheit und du stehst in Kontakt mit potenziellen Neukund*innen? Sorge als aller erstes für eine positive Atmosphäre, in dem du Small Talk betreibst und darauf die Bedürfnisse und Probleme des oder der Kund*in klärst. Sei dabei authentisch und achte auf deine Stimme, da diese mehr Wirkung als dein Gesprächsinhalt selber hat. Vermeide persönliche und heikle Themen und pass dein Gesprächsstil dem deinem Gegenüber an. Dein wichtigstes Ziel im Gespräch ist es, viele und die richtigen Fragen zu stellen. Nur so kannst du mehr über die Bedürfnisse deiner Kund*innen ausfindig machen. Deine Meinung spielt in diesem Moment nur eine Nebenrolle. Nach dem Gespräch solltest du wissen, was deiner Kundschaft wichtig ist, was diese braucht und wo diese Verbesserungspotenzial sieht. Mit diesen Informationen steht dir der Weg für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch frei.
Das Verkaufsgespräch
Nach deiner Abklärung der Kundenbedürfnisse, kannst du nun gezielt auf die erwähnten Aussagen eingehen. Welchen Nutzen hat dein Produkt für die Anwender*innen? Meistens geht es den Kund*innen an erster Stelle immer um das Ersparnis von Zeit und Kosten. Nutze deine Argumente, welche für dich sprechen und den Bedarf bei den Kund*innen stillen.
Oft stösst man allerdings auf Wiederstand und Einwände seitens der Kundschaft. Akzeptiere die Kritik, suche nach dem Grund dafür und stell eine Lösung vor, um diese Einwände zu umgehen. Hier gilt vor allem Vertrauen schaffen und zwischenmenschlicher Umgang. Frag nach, was er oder sie in Frage stellt, mit welchen Mitbewerber*innen du verglichen wirst und erkläre die Unterschiede, was dich von anderen Anbieter*innen abhebt.
Der Abschluss
Konntest du die Bedürfnisse deiner Kund*innen erfüllen und Lösungen für mögliche Einwände liefern? Dann wird es Zeit, das Gespräch und somit den oder die Kund*in zum Abschluss zu bringen. Definiere so konkret wie möglich, wie ihr verbleiben sollt und wie das weitere Vorgehen aussieht. Informiere zu diesem Zeitpunkt zu wichtigen Details, was die Lieferfristen und Rahmenbedingungen für den Auftrag anbelangen. Nutze zudem die Möglichkeit und frage nach, wie zufrieden diese mit deinem Service waren und ob sie weitere Kontakte kennen, welche von deinem Angebot profitieren könnten. So kommst du mit wenig Aufwand and vielversprechende neue Leads.
