Per molti imprenditori l’acquisizione della clientela rientra tra le attività meno gradevoli della loroquotidianità. Non c’è da stupirsi se, prima di dedicarsi all’acquisizione di clientela, la mente si perde in un numero infinito di altre incombenze da affrontare. Ma non deve essere necessariamente così. Con i seguenti quattro passaggi, in futuro riuscirai ad acquisire nuovi clienti senza la minima difficoltà.
L’acquisizione
Hai fondato la tua azienda oppure hai lanciato una nuova offerta sul mercato? Bene, ora ti mancano soltanto i clienti. La vendita di prodotti e servizi da te proposti ti accompagna nella vita di tutti i giorni. Sfrutta allora tutte le opportunità e non lasciarti sfuggire in nessuna occasione la possibilità di acquisire nuovi clienti potenziali. Il cosiddetto social selling svolge un ruolo importante che serve a suscitare entusiasmo presso i clienti potenzialmente interessati, conquistati da chi propone e dall’oggetto della sua offerta. Considera quindi per un attimo con occhio critico come ti presenti, in chemodo comunichi con gli altri e soffermati a riflettere su quale aspetto di te stesso puoi migliorare per convincere altre persone della tua autenticità. Pensa a quali strumenti di comunicazione ti puoi affidare per acquisire nuovi clienti e rapportarti con loro, così da riuscire a lasciare un’impressioneduratura nel tuo interlocutore.
Le esigenze del cliente
Ti trovi davanti a un’opportunità di contatto con potenziali nuovi clienti? Assicurati innanzitutto di creare un’atmosfera positiva, in cui intrattieni una conversazione informale e ti fai un’idea delle esigenze e dei problemi del cliente. Adotta un atteggiamento all’insegna dell’autenticità e presta orecchio alla tua voce, in quanto ha più impatto del contenuto del colloquio stesso. Evita questioni particolarmente delicate e di carattere personale e adegualo stile della conversazione al tuo interlocutore. Il tuo obiettivo principale nella chiacchierata è porre molte domande, soprattutto porre quelle giuste. Solo in questo modo sarai in grado di individuare maggiori dettagli riguardo alle esigenze dei tuoi clienti. La tua opinione in questo momento assume un’importanza secondaria. Dopo la conversazione dovresti essere in grado di stabilire le priorità dei tuoi clienti, concentrandoti sulle loro esigenze e sul loro potenziale di miglioramento. Grazie a queste informazioni hai la strada spianata verso un colloquio di vendita dal successo garantito.
Il colloquio di vendita
Una volta chiarite le esigenze del cliente, puoi rispondere alle sue affermazioni in modo mirato. Qualivantaggi offre il tuo prodotto agli utenti? Di solito i clienti mettono sempre al primo posto il risparmio di tempo e di costi. Sfrutta le tue argomentazioni, fa’ in modo che parlino per te e soddisfino le esigenze dei clienti.
Spesso ci si imbatte tuttavia in resistenze e obiezioni da parte della clientela. Accetta le critiche che ti vengono mosse, cercane il motivo alla base ed elabora una soluzione per superare queste obiezioni. In questo caso è essenziale riuscire a instaurare soprattutto un clima di fiducia e un rapporto interpersonale. Chiediti che cosa mette in discussion la persona che hai di fronte a te, con quali concorrenti vieni confrontato e spiega che cosa ti distingue dagli altri fornitori.
La stipula
Sei riuscito a trovare una risposta alle esigenze dei tuoi clienti e a proporre soluzioni alle eventuali obiezioni sollevate? Bene, è arrivato il momento di portare a termine il colloquio e di guidare il clienteverso la conclusione del contratto. Definisci, quanto più concretamente possibile, gli accordi presi e i passi da intraprendere. Fornisci a questo punto informazioni su dettagli importanti, quali termini di consegna e condizioni quadro del contratto, ad esempio. Cogli inoltre l’occasione per chiedere al cliente il suo livello di soddisfazione in merito al servizio, oppure se conosce altri contatti che potrebbero approfittare della tua offerta. Questo ti consente di ottenere con poco sforzo nominativi di potenziali clienti promettenti.
