Was ist zu beachten?
Im Sales Funnel werden alle potentielle Aufträge sowie deren Status festgehalten. Wichtig dabei ist, dass du den Status und die damit zusammenhängende Gewinnwahrscheinlichkeit sowie den Betrag bei Veränderungen laufend aktualisierst. Achte in diesem Zusammenhang darauf, dass du bei Statusänderungen klare Begründungen erfasst. So kannst du Veränderungen im Nachhinein nachvollziehen und deine Auftragslage sowie deren Verlauf analysieren.
Was ist der Nutzen vom Sales Funnel?
Der Sales Funnel ist ein ideales Hilfsmittel, um einerseits deine Auftragslage sowie deren Verlauf zu analysieren und andererseits deine Verkaufschancen optimal zu nutzen. Beachte dabei, dass der der Sales Funnel richtig geführt wird und alle potentiellen Aufträge sowie deren Status konsequent erfasst werden.
Im Folgenden wird dir aufgezeigt für welche Zwecke du den Sales Funnel einsetzten kannst:
Prognose über Umsatzpotential
Dadurch, dass du im Sales Funnel alle potentiellen Aufträge mit Betrag und Status erfasst, hast du jederzeit eine Prognose über deinen zu erwarteten Umsatz. Die in den Aufträgen erfassten Beiträge werden mit der Abschlusswahrscheinlichkeit des gewählten Auftragsstatus multipliziert und zusammengezählt. Das Resultat zeigt dir auf, wie viel Umsatz du aus deiner aktuellen Auftragslage (Pipeline) erwarten kannst.
Beispiel:
Auftrag 1: Betrag CHF 100’000, Status “Analyse erforderlich 25%”
Auftrag 2: Betrag CHF 50’000, Status “Angebot abgegeben 50%”
Auftrag 2: Betrag CHF 10’000, Status “Chance hoch 75%”
Prognostizierter Umsatz: CHF 57’500 (100’000 x 25% + 50’000 x 50% + 10’000 x 75%)
Verkaufschancen Nutzen
Der Sales Funnel bietet dir die Möglichkeit deine Auftragslage genau zu untersuchen und daraus geeignete Massnahmen abzuleiten, durch welche du deine Verkaufschancen erhöhst. Beispielsweise kannst du deine Aufträge nach deren Stati filtern und so erkennen, welche Aufträge nicht abgeschlossen sind. Weiter kannst du die nicht abgeschlossenen Aufträge nach Höhe des Betrages filtern. Anhand der resultierenden Auflistung erkennst du, welche Aufträge ein hohes Potential haben und somit bei welchen Kund*innen eine Nachfassung/Kontaktaufnahme am meisten Sinn ergibt. Solche Analysen können durch eine Vielzahl von Filterkombinationen erstellt werden. Beispielsweise kann auch der Zeitraum als Filtereinsatz zu spannenden Erkenntnissen führen. In diesem Zusammenhang kann eine solche Analyse auch genutzt werden, um geeignete Aufgaben für deine Mitarbeitende oder deine Arbeitskolleg*innen zu erstellen.
Analyse der Veränderung deiner Auftragslage
Weiter kann der Sales Funnel dazu genutzt werden, um zu erkennen, wieso ein Auftrag zum Abschluss oder zu keinem Abschluss gekommen ist. Dabei können die Begründungen der jeweiligen Statusänderungen betrachtet werden. Hier zwei Beispiele solcher Aussagen:
· Aufträge gehen vor allem dann verloren, wenn die Offertstellung zu lange dauert
· Aufträge kommen vor allem dann zum Abschluss, wenn regelmässige Kontaktaufnahmen stattfinden.
Management der Sales-Mitarbeiter
Als Führungskraft ist der Sales Funnel das ideale Mittel, um seine Sales-Mitarbeitenden und deren Auftragslage zu managen. Hier zwei Beispiele:
· Welcher Mitarbeitende hat wie viele Aufträge mit welchem Potential in der Pipeline
· Welcher Mitarbeitende hat über welchen Zeitraum wie viele Aufträge generiert
