A cosa prestare attenzione?
Nel Sales funnel vengono fissati tutti i potenziali incarichi e il relativo stato. È importante aggiornare costantemente lo stato e la probabilità di profitto ad esso correlata nonché l’importo in caso di modifiche. Tieni presente a tale riguardo che per le variazioni di stato devi inserire chiare spiegazioni che ne motivino l’inserimento. In questo modo potrai comprendere (e ricostruire) le modifiche in un secondo momento e analizzare la situazione degli ordini nonché i relativi sviluppi.
Qual è il vantaggio del Sales funnel?
Il Sales funnel è uno strumento ideale per analizzare, da un lato, la situazione degli ordini e i relativi sviluppi e, dall’altro, per sfruttare al meglio le tue opportunità in termini di vendita. Ricorda che il Sales funnel deve essere gestito in modo corretto e che tutti i potenziali incarichi nonché il relativo stato devono essere registrati con logica e coerenza.
Qui di seguito ti viene mostrato per quali scopi puoi affidarti al Sales funnel:
Dalla previsione al potenziale fatturato
Grazie a questa impostazione, nel Sales funnel registri tutti i potenziali incarichi con tanto di importo e stato, tale funzione ti consente di beneficiare sempre di una previsione relativa al fatturato. Gli importi indicati in relazione agli incarichi vengono moltiplicati per la probabilità di stipula dello stato selezionato e quindi sommati. Il risultato indica il fatturato che ci si può attendere dall’attuale situazione degli ordini (pipeline).
Esempio:
Incarico 1: importo CHF 100’000, stato «analisi necessaria 25%»
Incarico 2: importo CHF 50’000, stato «offerta consegnata 50%»
Incarico 3: importo CHF 10’000, stato «probabilità alta 75%»
Previsione relativa al fatturato: CHF 57’500 (100’000 x 25% + 50’000 x 50% + 10’000 x 75%)
Sfruttamento delle opportunità di vendita
Il Sales funnel ti offre la possibilità di esaminare con precisione la situazione degli ordini e di adottare misure adeguate che ti consentano di aumentare le opportunità di vendita. Ad esempio, è possibile filtrare gli incarichi in base allo stato e individuare così i contratti non ancora stipulati. Volendo affinare ulteriormente la ricerca, si possono filtrare gli incarichi non conclusi per entità dell’importo. Sulla base dell’elenco generato, individui quali incarichi denotano un elevato potenziale e, di conseguenza, quali clienti è meglio contattare (eventualmente attività di follow-up). Queste analisi si possono effettuare combinando i filtri in vari modi. Ad esempio si possono ottenere informazioni interessanti impiegando come filtro un determinato intervallo di tempo. In questo caso l’analisi può anche essere sfruttata per elaborare compiti adatti ai collaboratori o ai colleghi.
Analisi delle variazioni della situazione degli ordini
Il Sales funnel può inoltre essere utilizzato per determinare il motivo per cui è stato possibile (o meno) concludere un incarico. A tal riguardo si possono tenere in considerazione le motivazioni alla base delle relative variazioni di stato. Ecco due esempi:
· spesso non è possibile concludere gli incarichi, se la fase di allestimento dell’offerta si protrae per troppo tempo
· spesso è possibile concludere gli affari, se il cliente viene contattato a intervalli regolari
Gestione dei collaboratori preposti alle vendite
Il Sales funnel è lo strumento ideale per il quadro dirigente, in quanto gli consente di gestire i collaboratori addetti alle vendite e la situazione degli ordini. Facciamo due esempi:
· permette di individuare quale collaboratore ha un determinato numero di incarichi nella pipeline e il relativo potenziale
· permette di individuare quale collaboratore ha generato un determinato numero di incarichi in uno specifico intervallo di tempo
